在价格如此透明的年代，手表盒产品还能卖出好价钱吗？为什么别人的产品卖出去可以不二价？而我们卖的产品却在价格上一降再降呢？是同类产品太多？是我们东莞手表盒的价格太透明呢？还是我们自己的原因？

    我们在销售的过程中会发现，客户在你降价的时候并不是很开心。有些客户是你越降价他越是不买。更有可能本来是买你的，在你降价之后他去找了别人买。其实，你已经无利可图了，只是不愿意放弃这个客户而已。为什么结果会是这么的悲惨呢？为什么我们作为销售人员一心在为客户着想，一心想和客户成交最后却被客户抛弃呢？真应了那句：“多情却被无情恼”！

    问题的本身毫无疑问是出在我们自己身上。只是我们没有觉察到而已。可以买东西是凭自己的感觉，而不是靠我们的降价。当客户的感觉和我们的表达出现偏差的时候。也就是客户离开我们的时候。说什么产品质量重要；说什么服务重要；说什么价格重要。这些如果和客户的感觉比起来，什么都不重要。当客户的感觉和我们的销售目标一致的时候，也就是客户买单的时候。所以，我们要先弄明白什么是客户的感觉。

    便宜是相对的。我们不可能做到最便宜。唯一能做到的是让客户去选择性价比高的产品。这样给客户的感觉就是占了便宜。有很多业务员在销售过程中不了解自己产品的优势，客户一说贵立马就紧张。不想丢失客户可以理解。但是却没想到自己的紧张是不自信的表现。当你对自己的产品没信心的时候，客户感觉到了，那你价格再低也是不便宜的。因为你的产品不行。我们要做到知己知彼。在客户问起的时候告诉他我们的优势在哪里。为什么价格贵？我们要清楚和什么样的产品比什么。

    客户的底价是可以突破的。当业务和客户谈价格的时候。客户会说我买某人或某家公司的才多少钱一个？或是我买多少钱以下的。高于多少钱的不要。其实这是客户对于某种产品熟悉和知道市场价。这时候我们的产品和市场一样的，那就只能在价格微调上面做文章。如果我们的性价比高于市场上的产品。那么我们要解释清楚产品贵的理由。也可以按照客户的目标价给客户试用。下一次再谈销售价。毕竟客户不了解我们的产品。让客户知道我们的产品确实比市场上的好。所以价格比市场价高。这时候客户的感觉是产品虽然贵一点，但是性价比不错。这时候合作就不会有太大问题。

    掌握主动，不要和客户在价格上产生争论。有些业务一听客户说自己的产品价格高就火冒三丈：“老子卖的产品都一分钱不赚了，还辛辛苦苦的搭车跑你公司来推销，就是为了能够拿到底薪，保住自己的一条命，不至于被饿死。还说我价格高？”有的当着客户的面快哭了，甚至跪下来求客户买的心都有了。这样客户会买吗？答案是肯定不会买的。一是价格的高低不是你和客户说了算的。你认为会亏本的价格，客户不是这样认为的。天底下有这样的傻人？亏本生意谁做？你生产出来亏本不代表其他公司生产出来亏本？在成本控制方面不是每个企业都可以做到极致的。在原材料采购也不是任何一个企业都可以以最低的价格拿到到最好的材料的。

   所以，和客户争论价格没有任何意义。只能增加和客户之间的分歧，引发不必要的争吵。产生矛盾后还有希望与这个客户合作吗？当客户感觉到你卖给他的东西确实赚不到钱的时候，客户可能不会加价，但是会主动帮你介绍客户。会成为你企业产品口碑的宣传者，作为前段时间手表盒采购商经历的一样。

    所以请记住，客户买的是感觉。不是价格，不是服务，也不是产品！

本文选自东莞源丰礼品盒厂    http://www.dgbox.cn